Mensen die jouw website voor het eerst bezoeken, doen niet altijd direct een aankoop. Dat is heel normaal; iedereen doet een klein (of groot) vergelijkend warenonderzoek. Uit onderzoek blijkt dat slechts 1,78 % van de consumenten direct bij het eerste websitebezoek een aankoop doet. Maar hoe zorg je ervoor dat de overige 98 % van de bezoekers terugkomt naar jouw webshop en alsnog iets koopt?

De implementatie van een goede marketingfunnel doet wonderen. In deze gastblog van MailBlue lees je welke fases een klant doorgaat voordat hij een aankoop doet en welke middelen jij kunt inzetten om hem tot die aankoop aan te sporen.

Wat is het nut van een marketingfunnel?

Zoals gezegd gaat een klant door verschillende fases tijdens zijn aankoopproces. Een product onder iemands neus schuiven en overal koopbuttons op je site plaatsen werken niet bij de consumenten die op dat moment nog niet klaar zijn voor een aankoop.

Een marketingfunnel helpt je om de websitebezoeker te begeleiden tijdens zijn aankoopproces. Het proces gaat van ‘Help ik heb een probleem en ik zoek een oplossing’ (zoektocht) tot ‘Deze partij gaat mijn probleem goed oplossen’ (aankoop). Tijdens de zoektocht kun jij je tijd en moeite het best stoppen in het opbouwen van een vertrouwensband. Bijvoorbeeld door gratis informatie te delen. Als je dit op een consistente manier doet, leer je die onbekende websitebezoeker steeds beter kennen en weet je precies wanneer hij wel klaar is voor die aankoopbutton.

Voor jou als verkoper, ziet die funnel eruit als een trechter: er komen een heleboel websitebezoekers in, en er komen (minder) klanten uit. Bij iedere fase in de funnel zullen er potentiële klanten afhaken – dat is heel normaal. Door de funnel inzichtelijk te maken, weet jij precies welke fase van de klantreis jij kunt optimaliseren om toch zoveel mogelijk klanten over te houden.

Fase 1: je wilt dat jouw doelgroep jouw bedrijf leert kennen

Je wilt zoveel mogelijk websitebezoekers aantrekken om de eerste fase van de funnel zo goed mogelijk te vullen. Als je bekend wilt worden onder je doelgroep, moet je natuurlijk wel gevonden kunnen worden.

Bruikbare toepassingen: zoekmachineoptimalisatie (SEO), Google advertenties (SEA) en sociale media.

Tip:

Je kunt zelf aan de slag met advertenties op bijvoorbeeld Facebook. Houd er rekening mee dat je hierbij afhankelijk bent van een andere partij. Het is natuurlijk een mooie aanvulling en krachtig kanaal om meer mensen kennis te laten maken met je producten en diensten, maar het zou niet je enige kanaal moeten zijn. Je kunt SEO, SEA en sociale media heel goed gebruiken om bezoekers aan te trekken. Zijn zij nog niet klaar voor een aankoop? Probeer ze dan op je mailingslist te krijgen. Dan ben je er namelijk zeker van dat je deze contacten in eigen beheer kunt houden. Dit is dus geen bezoekersstroom die je leent of koopt, maar een die je zelf opgebouwd hebt. Pas je nog geen e-mailmarketing toe? Dan laat je potentiële klanten links liggen en loop je behoorlijk wat verkoopkansen mis.

Fase 2: je wilt dat je doelgroep jouw bedrijf gaat waarderen

Iemand die jouw website gevonden heeft, daar rondklikt en informatie zoekt, zal je bedrijf op basis van de content die hij daar vindt al dan niet gaan waarderen.

Bruikbare toepassingen: waardevolle content. Richt je op contentmarketing. Denk aan gratis weggevers waar jouw doelgroep echt wat aan heeft, bijvoorbeeld een interessant webinar, een handig e-book of een fijne productsample.

Tip:

Denk goed na over het type weggever dat bij jouw doelgroep past. Je wilt de e-mailadressen natuurlijk wel op een kwalitatieve manier verzamelen. Dit kan een whitepaper zijn, een gratis videotraining, een winactie of een kortingscode bijvoorbeeld. Dit is helemaal afhankelijk van je type business en de doelgroep die je aan wilt spreken. Vraag jezelf dus af wat interessant genoeg is voor jouw doelgroep om een naam en e-mailadres achter te willen laten. De weggever is immers hét startpunt om het eerste persoonlijke contact te leggen.

Fase 3: je wilt dat de leads jou gaan vertrouwen

Heb je de bezoeker weten te verleiden met jouw content? Knap werk! Inmiddels kun je wel spreken van leads in plaats van websitebezoekers: jij weet precies waar de persoon in kwestie behoefte aan heeft en je kunt hem persoonlijk (in zijn inbox) bereiken. Jullie relatie zit in de lift. Dit is het moment waarop je goed uitgewerkte e-mailmarketing en zogeheten conversiepagina’s kunt gaan inzetten.

Bruikbare toepassingen: E-mailmarketingsoftware en conversiepagina’s. Met e-mailmarketing software kun je geheel geautomatiseerd je weggever toesturen én meer waardevolle content delen. Hierbij kun je ook direct gaan sturen op gedrag en interesses. Vaak kun je met de software namelijk meten welke pagina’s op je site bekeken worden, of een mail wel of niet geopend is en of bepaalde linkjes in je mail aangeklikt zijn. Je kunt zo conclusies trekken over wat iemand interessant vindt en heel gericht en persoonlijk de juiste informatie naar de juiste persoon op het juiste moment sturen. Alles in dit proces kan volledig geautomatiseerd worden. Doordat je relevant en consistent kunt zijn, bouw je enorm veel vertrouwen op.

Tip:

Experimenteer eens met een laagdrempelig aanbod, enkel voor diegenen die bepaalde content gedownload hebben. Denk aan het geven van een korting van 80% op je cursussen bijvoorbeeld. Zo krijg je al direct wat omzet uit je leads (en verdien je mogelijk direct je advertentiekosten terug) en je geeft een lead de kans om alvast een eerste commitment te maken met een van jouw producten of diensten. De eerste grote drempel is daarmee al genomen. Overstijg je met dit product of deze dienst de verwachtingen van de lead? Dan zal hij direct meer vertrouwen krijgen in jouw bedrijf en komt de aankoop een stuk dichterbij.

Fase 4: je wilt dat je leads iets kopen

Gemiddeld heeft iemand 7 tot 12 contactmomenten nodig voordat hij bereid is om iets te kopen. Dat is waar de e-mailmarketing aan kan bijdragen: met een aantal geautomatiseerde, maar persoonlijke e-mails kom je al gauw op die benodigde 7 tot 12 contactmomenten uit. Na een aantal waardevolle e-mails stuur je uiteindelijk een salesmail om iemand van een aankoop te overtuigen.

Bruikbare toepassingen: Funnels binnen je e-mailmarketingsysteem, betaalprocessen en upsells.

Tip:

Verdiep jezelf in slimme marketing automatiseringen, ofwel e-mailmarketing funnels. Een goede funnel die je hiervoor kunt hanteren is bijvoorbeeld de know-like-trust & convert funnel.

Fase 5: je wilt fans maken van je klanten

Als iemand klant bij je is, stopt je marketing niet. Door te blijven bouwen aan die vertrouwensband, bijvoorbeeld via een community, kun jij klanten converteren naar fans en draag je eraan bij dat ze jouw dienst of product vrijwillig gaan promoten. Mond-tot-mondreclame blijkt nog altijd zeer effectief.

Bruikbare toepassingen: loyaliteitsprogramma’s en community building.

Tip:

Een community opbouwen hoeft niet ingewikkeld te zijn of veel geld te kosten. Je kunt hiermee al starten door een Facebookgroep aan te maken speciaal voor je klanten. Wil je het een stap verder brengen en het combineren met je eigen e-learning omgeving, dan kun je ook aan de slag met software zoals Huddle.

Loyaliteitsprogramma’s kun je automatiseren via funnels in je e-mailmarketing software. Zo kun je bijvoorbeeld instellen dat alle klanten die een totale orderwaarde van € 500,- bereiken, een mail van je ontvangen met daarin 10 % korting voor hun volgende aankoop.

Jij kunt de (potentiële) klant sturen

Je kunt de klantreis van jouw doelgroep dus meten en sturen in alle fases van de klantreis met behulp van een marketingfunnel. Vanaf het moment dat iemand bij je binnenkomt tot nog voorbij de uiteindelijke conversie. Met het verzamelen van jouw websitebezoekers op een maillijst, kun je het proces van de klantreis bijna volledig automatiseren.

Dit artikel is geschreven door Dagmar Snoeren, e-mail marketing automation specialist bij MailBlue. Ze is daarnaast verantwoordelijk voor content (o.a. in de vorm van blogs en funnels), doet optimalisaties op het gebied van SEO, bouwt aan de online leeromgeving MailBlue Academy én ze verzorgt de MailBlue Workshop.